2014年2月12日 23:19
ご支援先の創立２５周年式典に、ご招待いただきました。
「熱き魂」が、成長の原動力となり、
「感謝の心」が、その推進力となる。
・修業先でのくやしい思い。
・工場近隣住民との確執。
・大手ショッピングセンター出店責任者の横暴。。。
そんな逆境をバネにして、乗り越え、
質的変化を重ねて、
現在の素晴らしい会社を作り上げてこられ、２５年目。
「なにくそ！負けてなるものか！！」というヤンチャ坊主が、
「ありがとう」「おかげさま」と言える器の大きな男になっていった歴史。
熱く優しい「丸刈り」男と家族、スタッフ達の物語は、
これから５０年、１００年続いてゆくことでしょう。
きっと、中小企業の経営者には、
こうゆう要素が、ベーシックな土台として必要不可欠なんだと思います。
コンサルタントという職業柄、
ふと、ご支援先の社長達を、思い返す。。。
どちらの要素も、持ち合わせていないな･･･という経営者さんは、
こうしてみて欲しい！！
１）まず、その事実を受け入れ、自覚すること。
２）次に、「こうしたいなあ･･･」という夢だけはイメージし、周囲に伝えること。
３）最後に、仕事上「付き合う相手」「交流する人」を、
中小企業魂があふれている、伸びている人だけにすること。
2014年2月5日 19:15
ガツン！とくるセリフ…。
この春の販売促進の打ち合わせで、
「ダイレクトメールは、１枚当たりのコストが高いので、
数か月分使えるように工夫した仕掛けで･･･」と、
定番の提案した私に、あるクライアント先の社長が言ってくれた言葉。
「中西さん、ここまで真剣に、春のセール企画を練りに練っているなら、
今年は、この１ヶ月だけのために、そのＤＭを作りましょうよ！」
「僕は、売上アップこそが最大のコストダウンだと思っていますから」
確かに。。
いつの間にか、コンサルタントである私自身が
「ダイレクトメールとは、こうゆうものだ」という固定概念にとらわれていました。
リニューアルの看板経費にしろ、
チラシ、ＤＭ経費にしろ、研修の費用にしろ、人件費にしろ、
コストを少しでも抑えようとするのは、当然の如く、良いことです。
しかし、
それ以上に売上を上げることができるならば、、、
＝売上に対するその費用の「比率」が下がるほどに、
実績を上げることができるならば、、、
最大のコストダウン策は、売上アップに違いありません。
利益を出したいからと言って、
お客様の目に見える部分のコストを、削ってはいけません。
コストカットは、お客様の目に見えないところから、手をつけるのが、定石です。
粉骨砕身の準備で、企画立案した作戦を実行するために、
コストを惜しまず、大切なお金を投入してくれる社長の期待に応えなければなりません。
また、店舗スタッフの皆さんにも、
これほどの度量で、販促費を使ってもらえることのありがたさを伝え、
現場での戦術実行度を１００％以上にしてもらわなければなりません。
最新の武器を、潤沢に与えてもらったのはいいけれども、
兵士が弱い･･･では、勝てる戦も、負け戦になってしまいます。
この春の売上アップを果たすための準備が、
全国各地で、着々とすすんでいます。
2014年1月25日 8:51
２年前、ブログを開始するにあたって･･･
あんまり個別ノウハウの核心に触れる部分は、書かないブログにしますねー。。と、
宣言しましたが･･･。
でも、まあ、たまには、このくらいなら、
公開してもいいでしょう！ということで、
あるご支援先での打ち合わせの風景です。
２０１３年、上手に点単価を上げ、
既存店ベースで売上を８％アップさせることに成功したクリーニング会社さん。
そうすると、やはり客数がダウンしているお店も出てくる･･･。
「単価が上がって、喜んでいるだけじゃダメだよ！」と、まったく隙のない社長さん。
来年に向けて、客数アップ戦略を構築中です。
どうやって、客数を上げてゆくか？
ベーシックなノウハウとして、
１）ワイシャツの点数の伸びと、客数の伸びは、比例する。
さらに、自社内での比較。
２）単価が上がっても、客数が伸びている店舗の共通の特徴は、何か？
このような視点で、丁寧に検証してゆきます。
手段として、価格を下げることはあります。
しかし、価格を下げることを、目的とはしません。
できるだけ、価格を下げず、
ワイシャツの点数アップを図り、客数アップにつながてゆく！
繁忙期前の１月・２月。。
今年の取り組み内容が、こうやって固まってゆきます。
2013年12月8日 15:39
あるテレビ番組で、見たことのメモ。
パンの街頭販売での実験、、、
Ａ：３００円のパンだけ並べて、販売した場合。
Ｂ：３００円のパンを並べ、その隣に１０万円のパンを置いて、販売した場合。
ＡとＢ、どちらが売れるのか？という実験。
結果は、
Ａの場合が１５個。
Ｂの場合が４０個。
１０万円のパンが隣にあるだけで、売れ行きが倍以上になったのです。
これをマーケティング用語で、アンカリング効果と言います。
「アンカー」とは、船のイカリを意味する言葉。
錨をおろした場所が基点となり、そこから動けないことからきています。
つまり、
１０万円のパンがあることによって、基準が出来上がり、
３００円のパンが安くみえてしまう。。。という心理効果が働いたのです。
ご支援のなかでお伝えしているところの「見せ筋商品」です。
常識的に、売れそうなものばかりでなく、
売れそうにない高級な商品を品揃えすることがあります。
アンカリング効果は、お客様に「基準」を与える心理効果なのです。
通常３万円のワインが、半額以下の１万円。。。と言われると、
「３万円」という数字がアンカーとなり、１万円が安く感じてしまう。
１万円の価値そのものを考えるよりも、お得感が先に立ってしまいます。
料理屋で、
松５０００円・竹４０００円・梅３０００円のコースがあると、
多くのお客様は、真ん中の「竹」コースを選ぶ。
平均単価は、４０００円くらいになるでしょう。
もし、４０００円と３０００円のコースしかなければ、
平均単価は、うまくいったとしても、３５００円前後。
売れるか、売れないか、わからなくても
「憧れの商品」を、品揃えのなかに、入れておきましょう！
2013年12月3日 22:09
弘前城の紅葉です。
戦争には向きませんが、治世には向いてそうなお城です。
ある程度、戦乱が収まったころに作られたのでしょう。
平和な時代の香りがします。まるで京都のお寺のよう。
さて、
日本には、歴史による商圏の違いが存在している･･･ということに関連して、
少しだけ、コンサルタントの商圏の見方について、まとめてみました。
商圏とは、「商売の影響力を及ぼせる範囲」のこと。
出店する時や、チラシを配布する時には、
この「商圏」を、慎重に見極めなければなりません。
商圏には「分断要因」がある。。。ということは、ビジネス書には、良く書かれています。
大きな川や海・山、道路、線路など。
しかし、これは、いわゆる「常識的な一般論」。
商圏に「拡大要因」があることは、あまり知られていません。
これは、地図上で見るだけでなく、
実際に現場で実務をしながら、数字で検証を繰り返して、初めて見えてくることです。
たとえば、大きな川があれば、分断されます。
橋のあるところまで行かなければならないからです。
しかしながら、橋のたもとのエリアには、ギュっと、人が集まってきますので、
このスポットは、商圏を広げてくれます。
線路と踏切に関しても同じことが言えます。
海には人が住んでいませんので、当然、分断要因です。
しかし、海沿いに一本しかない道は、商圏の拡大要因なのです。
その地域に住む人は「必ずそこを通らなけれなばならない」ので、
足元の商圏以上に、商圏が広がります。
大きな道路も、分断されます。車が多く、渡るのに時間がかかるからです。
しかしながら、道路沿いには、商圏が広がってゆきます。
道路に沿ってお客様が移動していますので、
住宅地から道一本で来店できる立地は、商圏を広げてくれます。
また、人は、人口の少ない地域から、人口が多い地域へと流れます。
商業施設の面積が大きいエリアに向かっても流れてゆきます。
クリーニング店を使うお客様は「田舎に向かって、くだって買う」という購買行動を起こしにくいのです。
専門性の高い商品を扱ったり、品揃えが充実していたり、
店の規模が大きければ、商圏が拡大します。
「あー、またあの無愛想な店員が待っているのかな～」
「何でも押し売りしてくる店員がいるぞ･･･」
これ、商圏の「心理的」分断要因。
「今日は、笑顔の素敵なあのスタッフに会えるかな～」
こちらは、商圏の拡大要因ですね。
